William Saab
Ano novo, governos novos e os dilemas de sempre: como reverter um período de vendas tímidas em oportunidades para melhorar a operação de loja
2023 começou e os desafios para quem trabalha no varejo também. Se os últimos meses do ano são sempre sinônimos de alta nas vendas, comércio aquecido e motivos para gastar, o cenário se inverte no primeiro trimestre. A black friday, o natal e o Réveillon dão espaço a um período sem atrativos econômicos e com muitas famílias em férias. Até o bolso do consumidor sente a diferença. O 13º salário, que incentiva giro de vendas, dá espaço a contas que só aparecem neste período.
“O começo do ano é um momento em que as pessoas têm muitas contas para pagar como, por exemplo, IPTU em janeiro, IPVA, matrículas de colégios ou faculdades, material escolar, as contas que foram feitas no final do ano, entre outras. Então, historicamente, janeiro e fevereiro são considerados os piores meses para o varejo por conta dessas obrigações”, explica Pedro Castro, Founder e CEO da SnowGo, logitech do mercado de gelos.
O empresário do setor ainda deve ficar atento à inflação, que tem feito com que as famílias economizem nas idas aos supermercados. A educadora financeira, Aline Soaper, conta que, para economizar na cesta básica, diante dos aumentos, a saída é pesquisar e adaptar a lista de compras. “Com altas constantes dos preços dos produtos nos supermercados, o salário mínimo vigente hoje não supre o valor da cesta básica de alimentos. O próprio Dieese mostrou que o mínimo ideal para suprir as despesas básicas de uma família com quatro pessoas é de R$ 6.458,86. Então, a pesquisa de preços em diferentes estabelecimentos, para escolher as melhores opções de acordo com o custo-benefício é uma estratégia que deve ser utilizada pelos consumidores”, indica Soaper.
Apesar da situação ser desfavorável, é possível aproveitar esta época do ano para prosperar e fazer deste início de ciclo uma oportunidade para rever projetos, apostar em negócios em experimentação e treinar colaboradores em um momento de lojas menos movimentadas. São atividades que precisam ser feitas regularmente e que ocasionam em uma operação mais equilibrada.
“Não existe uma fórmula certa para aumentar as vendas nesse período”, garante Pedro Castro, contudo, com algumas ações é possível se beneficiar desse momento, como a prática de cross selling, que corresponde a vendas cruzadas, ou seja, a oferta de um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu. O up selling também é uma ótima opção, pois é uma ação que tem relação com um upgrade, um ganho, que a empresa oferece a possibilidade de melhorar o produto ou serviço que ele compra.
Quem pensa em empreender no varejo, mas fica receoso com as vendas tímidas do período, o empresário orienta que este pode ser um bom período, justamente para poder corrigir pontos de melhorias com um fluxo menor de clientes em loja. Para ele, começar um negócio sempre tem riscos porque você não sabe como será o comportamento das pessoas em relação ao seu serviço ou produto, por mais que você tenha feito um planejamento estratégico sempre há dificuldades. “Ainda sim, acredito que vale investir em um empreendimento no começo de ano, que é um período mais parado, porque você aprende pequeno, aos poucos. É uma situação melhor do que já começar no olho do furacão”, opina. Ele entende que em um momento que o comércio está mais tranquilo, é uma forma de ajustar a operação, conforme a necessidade do negócio.
Outra recomendação é investir na equipe de loja. “Em época com uma demanda menor é a hora de colocar a casa no lugar, fazer alguns cursos de qualificação, promover ações voltadas ao bem-estar dos colaboradores, reconhecer os méritos da equipe e criar premiações coletivas”, sugere.
Para aumentar o ticket médio
Com algumas dicas na gestão, sua loja pode faturar mais em meses de menor circulação de pessoas e poder de compra reduzido. São orientações que valem a pena ser consideradas para esta época do ano para girar o estoque, conquistar novos clientes e melhorar a experiência do shopper.
Fidelize os clientes
Garantir clientes em todas as épocas do ano é uma forma de manter as vendas mesmo em períodos difíceis. Por isso, lance mão de táticas para garantir a preferência na compra. Além de descontos especiais para quem se cadastrou, outras opções são clubes de benefícios, pesquisas de satisfação e aviso exclusivo de ofertas. Um bom atendimento e produtos sempre disponíveis também ajudam a garantir o retorno do shopper.
Promova eventos
Aguçar a curiosidade é sempre motivo para atrair público para a loja. Que tal então preparar um evento? E não precisa ser nada grandioso, às vezes, uma pequena novidade já é o bastante. Pode ser a inauguração de um novo setor, a chegada de novos produtos, freezers com produtos sazonais e exclusivos, uma adega nova com títulos de destaque, tudo isso pode ser um chamariz para quem não dispensa boas oportunidades no varejo.
Capriche nas promoções
Essa você já conhece, mas é sempre bom reforçar. É hora de aplicar os descontos que você segurou no fim do ano para este período. Além de liberar o estoque de itens que já não terão mais saída como espumantes, aves congeladas e frutas secas, você pode alcançar ainda mais pessoas se ofertar itens que seu público vai se interessar. E ele ainda pode levar para casa outras mercadorias para além das promocionais.
Monitore a concorrência
Será que o supermercado vizinho também está com público menor nesta época? Vale a pena recrutar alguns profissionais para conhecer a operação que outras lojas têm feito neste período. O benchmark, processo de busca das melhores práticas de gestão de empresas similares, é algo que pode auxiliar com ideias para aplicar na sua realidade.
Invista em pesquisas
De nada adianta promoções, inaugurações, analisar outros players se você não conhece a fundo seu negócio – e, em especial, quem consome nele. O mercado possui diversas tecnologias que ajudam a entender o seu shopper, com que frequência ele compra e com qual prioridade. Às vezes, uma busca mais atenta às notas fiscais de cada cliente serve de orientação do que pode ter mais saída nos primeiros meses do ano.
Reforce os canais digitais
Aproveite as redes sociais para divulgar todas as iniciativas. Publique as promoções, as novidades em produtos, eventuais inaugurações, crie um calendário de postagens que trarão pessoas para a loja física. Recorra também ao omnichannel, reforçando os canais de vendas online do supermercado. Vale investir em impulsionamento de publicações para atingir o público-alvo de seu negócio.
