Lidar com fornecedores é apenas uma das atividades do comprador, que é cada vez mais uma posição estratégica no varejo
WILLIAM SAAB
À medida que o varejo evolui, os profissionais ligados ao setor também veem suas atividades ganharem novas exigências. A do comprador é uma delas. As formas de negociar hoje são diferentes das de anos anteriores, especialmente pela variedade de ofertas e canais que os clientes têm à disposição para abastecer suas casas. E, da indústria à despensa do shopper, o departamento de compras é peça chave para o elo da cadeia do abastecimento.
Algumas razões ajudam a entender porque os compradores estão diretamente ligados ao sucesso da operação comercial. Parte se explica porque o volume de oferta e de demanda cresceu muito. As novas configurações familiares e as mudanças de hábito do consumidor são tão diversas que é preciso reconhecer qual o público que frequenta cada loja. Olhar para esses dados, que estão sempre em evolução, é determinante para negociar produtos que façam sentido para o shopper.
O setor de compras também deve trabalhar com algumas métricas que ajudam nas negociações com fornecedores. São elas: traçar estratégias com base nas informações coletadas a partir de relatórios gerenciais, visitas ao setor de vendas, projeções financeiras da organização e também pesquisas de mercado, seja no âmbito regional, nacional ou global, já que as atividades têm reflexo na economia para além das fronteiras.
Soma-se a esta análise uma atenção às discussões contemporâneas que refletem diretamente na decisão de compra de cada cliente. Se a indústria respeita a legislação ambiental, se utiliza de testes em animais, se é favorável a alguma causa social ou mesmo se não faz nada disso. Conhecer esses e demais critérios é instrumento essencial na hora de selecionar os fornecedores.
Flávia Nunes, consultora de varejo na Complement Consultoria & Marketing, acredita que não existe mais espaço para um departamento de compras sem visão estratégica de negócio bem definido, pois, do contrário, vira apenas uma reposição de produtos, sem nenhum tipo de vantagem e ganho. “É como se fosse um departamento de repasse de pedidos”, define. Ela ainda reforça ser imprescindível o conhecimento da legislação federal, estadual e municipal inerente à área de atuação, além de uma capacidade de negociação sem que se esqueça das tributações e custos operacionais envolvidos.
Na prática, é como somar às atividades já desempenhadas uma análise que faz todo o processo ter resultado no checkout. Por isso, cada etapa precisa estar embasada em critérios determinantes para os estoques não ficarem vazios e nem abarrotados. A definição do sortimento, a seleção dos fornecedores, o desempenho do produto em loja e a forma como ele é apresentado são aspectos técnicos que precisam estar costurados com o gerenciamento por categoria (GC), técnica que estuda os melhores produtos para o ponto de venda e a forma de organizá-los que facilite a rotina do shopper.
Construir um olhar para o GC ajuda a compreender também o estoque, espaço determinante para balancear as compras. Com o conhecimento prévio sobre a necessidade da demanda, é possível construir uma lógica junto aos fornecedores para que nunca sobrem produtos – e também para que não fiquem em falta. Um estudo a respeito dessa movimentação torna mais preciso o processo de compra, podendo-se antever algumas práticas comuns que se repetem pela sazonalidade de algumas demandas.
Habilidade do comprador
Tantas variáveis tornaram a rotina do gestor de compras mais dinâmica e distanciam a prática de que este profissional atua com base na intuição. Além do conhecimento, é preciso trabalhar com dados estatísticos, pesquisa e indicadores financeiros para a escolha dos fornecedores ideais. Além disso, diante da concorrência, o relacionamento passou a ser parte importante da relação.
A aptidão para um bom relacionamento interpessoal será a chave para que, no processo de relação dos fornecedores, sejam avaliados aspectos como preço e margem comercial, capacidade de expansão, negociar valores, adiantar prazos, rever aquisições, negociar créditos e ainda estar na vanguarda na hora de receber novidades da indústria. Uma relação de confiança com a indústria ainda permite saber a dimensão da necessidade do seu estoque, pois algumas métricas do produto você conseguirá diretamente com os parceiros.
Flávia entende que o descuido na compra causa um desgaste operacional imenso e provoca grandes perdas comerciais, operacionais e financeiras, então a escolha de um bom profissional dita melhores resultados na linha final do lucro na empresa. “Precisamos de profissionais que dominem técnicas desde a boa comunicação, bons relacionamentos, até a estratégia de compra verificando relatórios de giro dos setores, necessidade de melhoria do mix, curva abc entre outros”, avalia.
Um bom comprador precisa ter ainda um relacionamento facilitado com os demais setores do supermercado a fim de entender as suas necessidades e todas as particularidades de compra e introdução de novos produtos. Também precisa ter clareza na comunicação com stakeholders e com a diretoria e disposição extra para estudar novos produtos de marcas distintas.
A tecnologia é um aliado nesse processo. Muitas plataformas digitais integram as informações de venda e do estoque, traduzindo em gráficos uma rápida leitura do que falta para cada departamento ou categoria de loja. Além disso, geralmente permitem controle dos pedidos feitos, atualização e cadastro dos fornecedores e até emissão de nota fiscal. São etapas automatizadas que tornam a rotina do gestor de compras mais eficaz, afinal, a inovação também precisa acompanhar a evolução deste cargo essencial para os supermercados.