Com um cenário ainda desafiador, é preciso identificar as metas e preparar as equipes para vender ainda mais
O varejo alimentar brasileiro se encontra em uma situação que ainda requer bastante cautela. Por um lado, o cenário econômico ainda patina com inflação elevada, crise hídrica histórica, alta nos combustíveis e desemprego com números preocupantes. Por outro, a vacinação acelerada, o afrouxamento das restrições de mobilidade e a retomada de diversos setores trazem esperança de que o pior já ficou para trás. Assim, pensar em estratégias para ampliar os lucros nesse cenário de incertezas nunca foi tão essencial. O momento exige aliar o máximo conhecimento do shopper com estratégias que ajudam a direcionar os esforços para melhorar o faturamento.
Por isso, contar com uma equipe de profissionais adequada à rotina de loja é essencial. O setor é bastante amplo e permite que muitos perfis integrem o capital humano, ampliando as oportunidades de atuação e de retorno. Para alguns cargos, é essencial analisar os conhecimentos específicos e as experiências anteriores para verificar a adesão ao posto pretendido. Entretanto, os supermercados permitem que muitos aprendizes cheguem no time e desenvolvam habilidades que colaboram para os resultados comerciais. Por isso, características como predisposição em aprender, flexibilidade e adaptabilidade a mudanças são muito importantes para pertencer ao setor.
É o time de colaboradores, inclusive, que será responsável pelos bons resultados operacionais. Com perfis variados, é importante estabelecer metas para que os resultados sejam atingidos. A psicóloga especialista em RH e administração financeira Stella Beluzzi, acredita que as metas servem para melhorar resultados, mas também para motivar as equipes e desafiá-las a sempre fazerem o melhor. “Existe um certo prazer quando atingimos os desafios propostos, pois se transforma em motivação para sempre alcançarmos mais”, acredita.
A profissional explica que, em supermercados, alguns fatores ajudam a entender o sucesso da operação, como faturamento, compras, quantidade vendida, rentabilidade e controle de rupturas. “A partir desses dados históricos, podemos construir metas globais em cada um dos setores, pois são fáceis de serem medidos a partir do histórico de vendas”, conta Stella.
Ela recomenda que se definam as prioridades mais relevantes para os setores e também para cada equipe e lance entre três e quatro metas. Via de regra, elas variam dentre os seguintes requisitos: faturamento em dinheiro, participação do setor no todo da loja, compras e custo das mercadorias, quantidade de quilos vendidos, perdas, número de colaboradores, despesas, salários do setor, horas extras e rentabilidade. A partir dessa definição, é possível avaliar o resultado atingido em determinado período. Veja a seguir um modelo para cada situação de como avaliar os ganhos.
| METAS LOJA (EQUIPE) | |||||
| META | REALIZADO | ATINGIDO | |||
| FATURAMENTO | 4.950.000,00 | 5.215.634,00 | 105,37 | ||
| COMPRAS | 3.450.000,00 | 3.380.000,00 | 97,97 | ||
| MARGEM R$ | 1.150.000,00 | 1.230.574,00 | 107,01 | ||
| MARGEM % | 23,23% | 23,59% | 101,56 |
| METAS PADARIA E CONFEITARIA (SETOR) | |||||
| META | REALIZADO | ATING | |||
| FATURAMENTO | 805.205,35 | 835.621,00 | 103,78 | ||
| PARTICIPAÇÃO | 16,27% | 16,02% | 98,49 | ||
| MARGEM R$ | 236.541,00 | 263.541,00 | 111,41 | ||
| MARGEM % | 29,38% | 31,54% | 107,36 | ||
| PERDAS | 12.547,63 | 15.632,00 | 124,58 | ||
| PERDAS | 1,56% | 1,87% | 120,05 |
Tão importante quanto definir as metas é despertar na equipe o senso de responsabilidade, pois somente com o comprometimento de todos alcançam-se os resultados. Por essa razão, Stella acredita que treinamentos internos ajudam a criar a percepção de coletividade para atingir certas finalidades. Bonificação de acordo com a produtividade também auxilia nessa empreitada e ela pode variar para além de dinheiro, como folgas extras e promoções, sempre de acordo com a necessidade de cada colaborador.
A psicóloga defende que a competição saudável ajuda a comparar resultados de meses anteriores, identificar falhas no processo e acelerar as correções, reduzindo o impacto negativo. “Sempre defendi que quem faz a tarefa sabe quais os problemas diários e como eles podem ser resolvidos. Por isso, para aumentar a produtividade, é essencial ouvir os funcionários do setor, analisar o seu cotidiano, averiguar as deficiências e em como podemos ajudá-lo a ser produtivo”, recomenda.
É importante destacar que o sucesso de uma operação pode ser medido por outras variáveis como grau de satisfação do cliente, fidelização, redução das perdas, layout caprichado, vitrines organizadas e rapidez e agilidade nos processos internos e externos. O conjunto que torna uma loja eficaz é amplo e precisa ser contemplado na totalidade e não apenas no resultado matemático final.
O uso de indicadores é uma forma de auxiliar os gestores a ampliarem suas margens de lucro e evitar falhas nos processos. Por isso, esses mecanismos precisam estar bem estruturados para que todo o time possa compreender sua funcionalidade. Também é essencial definir os responsáveis por cada um dos processos para saber de quem se deve cobrar melhorias necessárias de áreas que apresentaram resultados insatisfatórios.
É importante também sempre considerar o atual momento do shopper na hora de revisar essa estrutura. Um processo datado pode ser pouco interessante para o atual público, que muda de hábitos de acordo com a realidade do mundo em que vivem. Hoje, a decisão das compras dos millennials, por exemplo, está ligada ao meio ambiente e à origem de fabricação dos produtos, um pensamento menos valorizado por outras gerações. Esse olhar amplo sobre todo o elo ajuda a compreender o funcionamento, corrigir falhas e identificar oportunidades.
